5x Lead-Volumen für eine Fintech-SaaS-Plattform

Case Study · Fintech · B2B SaaS · Multi-Channel

Die Herausforderung

Eine Serie-B-Fintech-SaaS-Plattform, die Zahlungsinfrastruktur für mittelständische Unternehmen anbietet, hatte Schwierigkeiten, ihre B2B-Lead-Generierung über ihre anfänglichen organischen Kanäle und Empfehlungen hinaus zu skalieren. Ihre hausinternen Bezahlwerbeanstrengungen waren bei etwa 120 qualifizierten Leads pro Monat mit einer CPL von $185 stagniert, die Monat für Monat stieg.

Wesentliche Herausforderungen waren:

• Lange B2B-Verkaufszyklen (45-90 Tage) erschweren die Attribution
• Hochwertige, aber geringes Volumen in einer Nische (CFOs und Finanzleiter bei mittelständischen Unternehmen)
• Regulatorische Anforderungen für Finanzdienstleistungswerbung über mehrere Regionen hinweg
• Starker Wettbewerb bei Marken- und Generic-Suchbegriffen

Unsere Strategie

Wir entwickelten einen Multi-Channel-Ansatz, der die Stärken jeder Plattform auf verschiedenen Funnel-Stufen nutzt, mit ausgefeilter Lead-Bewertung und Attribution in jeder Kampagne.

Channel-Mix

• Google Ads (40% des Budgets): High-Intent-Suchkampagnen für Suchbegriffe von Lösungsbetrachtung. Performance Max mit First-Party-Audience-Signalen für größere Reichweite hinzugefügt
• LinkedIn Ads (35% des Budgets): Zielgerichtete Ansprache nach Jobtitel und Unternehmensgröße für CFOs, Finanzleiter und Schatzmeister. Lead Gen Forms für reibungslose Konversionen. Siehe unseren LinkedIn Ads B2B-Strategieleitfaden
• Meta Ads (25% des Budgets): Lookalike-Audiences von CRM-Daten, Retargeting von Website-Besuchern und Inhaltsverteilung für Thought-Leadership-Beiträge

Creative-Strategie

• Platform-spezifische Creatives entwickelt: LinkedIn nutzte professionelle, datengestützte Messaging, Meta nutzte Video-Testimonials und Case-Study-Ausschnitte, Google nutzte vorteilsorientierte RSAs
• Erstellte einen Content-Funnel: Whitepaper-Downloads, Webinar-Anmeldungen, Demo-Anfragen
• Umgesetzt sequenzielles Retargeting mit Messaging, das sich je nach Engagement-Phase entwickelte

Umsetzung & Optimierung

Die Kampagne lief 6 Monate lang mit kontinuierlicher Optimierung und Tests.

Monat 1-2: Grundlagen

• Conversion Tracking installiert, Offline-Conversion-Importe aus CRM eingerichtet
• Erste Kampagnen auf allen drei Plattformen mit konservativen Budgets gestartet
• A/B-Tests von Landingpages: Long-Form vs. Short-Form, mit und ohne Demo-Video

Monat 3-4: Optimierung

• 15% des Google-Budgets von generischen zu Wettbewerbs- und Vergleichsbegriffen verschoben (2x höhere Conversion Rate)
• LinkedIn: Von Sponsored Content zu Lead Gen Forms gewechselt, CPL um 28% reduziert
• Meta: Video-Testimonials übertrafen statische Fallstudien um das 3,2-fache bei CTR
• Lead-Quality-Scoring implementiert: SQL-Rate von bezahlten Kanälen stieg von 18% auf 34%

Monat 5-6: Skalierung

• Gesamtbudget von 95.000 auf 180.000 Dollar pro Monat skaliert, da sich Unit Economics bewährt haben
• Gestartet Microsoft Ads als 4. Kanal und nutzte LinkedIn-Profile-Targeting (12% niedrigerer CPL als Google Search)
• Geografisches Targeting von nur USA auf USA + UK + EU-Märkte erweitert

Ergebnisse

Metrik	Vorher	Nachher (Monat 6)	Veränderung
Monatlich qualifizierte Leads	120	600+	+400%
Kosten pro Lead	$185	$120	-35%
SQL-Rate	18%	34%	+89%
Pipeline ROAS	3,1x	8,2x	+164%
Märkte	1 (USA)	3 (USA/UK/EU)	+200%

Wichtigste Erkenntnisse

• Multi-Channel ist im B2B unerlässlich: Keine einzelne Plattform konnte allein 5x Wachstum liefern. Jeder Kanal erfüllte einen spezifischen Funnel-Zweck
• Lead-Qualität zählt mehr als Volumen: Durch Lead Scoring und CRM-Feedback-Schleifen verdoppelten wir die SQL-Rate und skalten gleichzeitig das Volumen
• Sequenzielles Retargeting schafft Vertrauen: B2B-Käufer brauchen mehrere Touchpoints. Unsere Content-first Retargeting-Sequenz beschleunigte den Verkaufszyklus um 22%
• Microsoft Ads im B2B-Bereich nicht unterschätzen: LinkedIn-Profil-Targeting in der Microsoft Search erreichte den niedrigsten CPL aller Kanäle