Fintech SaaS 플랫폼 리드 5배 증가

사례 연구 · Fintech · B2B SaaS · 멀티채널

과제

중견 기업을 위한 결제 인프라를 제공하는 Series B 단계의 Fintech SaaS 플랫폼은 초기 오가닉 및 레퍼럴 채널을 넘어 B2B 리드 생성을 확대하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 사내 유료 광고 노력은 월 약 120개의 적격 리드로 정체되었으며, 리드당 비용 $185는 매달 증가하고 있었습니다.

주요 과제:

• 긴 B2B 판매 사이클(45일에서 90일)로 인한 어트리뷰션 어려움
• 높은 가치지만 낮은 거래량의 니치 오디언스(중견 기업의 CFO, 재무담당 부사장)
• 복수 지역의 금융 서비스 광고에 관한 규제 고려사항
• 브랜드 및 일반 검색어의 경쟁사 포화

전략

모든 캠페인에 정교한 리드 스코링 및 어트리뷰션을 적용하며, 각 플랫폼의 강점을 퍼널의 서로 다른 단계에 활용하는 멀티채널 접근 방식을 설계했습니다.

채널 구성

• Google Ads(예산의 40%): 솔루션 인식 키워드를 타겟팅하는 고객 의도 검색 캠페인. 1차 데이터 오디언스 신호를 활용한 Performance Max 추가로 더 넓은 범위 확보
• LinkedIn Ads(예산의 35%): CFO, 재무담당 부사장, 자금담당 이사를 대상으로 직책 및 회사 규모 타겟팅. 마찰 없는 전환을 위한 Lead Gen Forms 사용. 저희의 LinkedIn Ads B2B 전략 가이드
• Meta Ads(예산의 25%): CRM 데이터 기반 유사 오디언스, 웹사이트 방문자 리타겟팅, 씽크 리더십 콘텐츠 배포

창의적 전략

• 플랫폼별 크리에이티브 개발: LinkedIn은 전문적 데이터 기반 메시지, Meta는 비디오 고객 사례 및 케이스 스터디 스니펫, Google은 혜택 중심 RSA 사용
• 콘텐츠 퍼널 구축: 백서 다운로드 → 웨비나 등록 → 데모 요청
• 적용됨 순차적 리타겟팅 고객 참여 단계에 따라 진화하는 메시지와 함께

실행 및 최적화

캠페인은 6개월 동안 지속적인 최적화와 테스트를 거쳐 진행되었습니다.

1-2개월: 기초 구축

• 전환 추적 설치, CRM의 오프라인 전환 임포트 설정
• 세 플랫폼 모두에서 보수적인 예산으로 초기 캠페인 실행
• 랜딩 페이지 A/B 테스트: 장문형 vs 단문형, 데모 영상 포함 여부

3-4개월: 최적화

• Google 예산의 15%를 일반 키워드에서 경쟁사 및 비교 키워드로 이동(전환율 2배)
• LinkedIn: 스폰서 콘텐츠에서 리드 생성 폼으로 전환, CPL 28% 감소
• Meta: 동영상 증언이 정적 사례 연구보다 CTR에서 3.2배 우수함을 확인
• 리드 품질 점수 시스템 구현: 유료 채널의 SQL 전환율 18%에서 34%로 증가

5-6개월: 확장

• 단위 경제가 증명되면서 월별 총 예산을 95,000달러에서 180,000달러로 확대
• 실행 Microsoft Ads 네 번째 채널로, LinkedIn 프로필 타겟팅 활용(Google 검색보다 CPL 12% 낮음)
• 지역 타겟팅을 미국 전용에서 미국 + 영국 + EU 시장으로 확대

결과

지표	이전	이후(6개월)	변화
월간 적격 리드	120	600+	+400%
리드 당 비용	$185	$120	-35%
SQL 전환율	18%	34%	+89%
파이프라인 ROAS	3.1배	8.2배	+164%
시장	1개(미국)	3개(미국/영국/EU)	+200%

핵심 시사점

• B2B에는 멀티채널이 필수입니다: 어떤 단일 플랫폼도 5배 성장을 단독으로 달성할 수 없습니다. 각 채널은 특정 펀널 목적을 담당했습니다
• 리드 품질이 수량보다 중요합니다: 리드 점수 시스템과 CRM 피드백 루프를 구현함으로써 SQL 전환율을 두 배로 늘리면서 볼륨을 확장했습니다
• 순차적 리타겟팅은 신뢰를 구축합니다: B2B 구매자는 여러 번의 접점이 필요합니다. 우리의 콘텐츠 중심 리타겟팅 시퀀스는 영업 사이클을 22% 단축했습니다
• B2B 마케팅에서 Microsoft Ads를 놓치지 마세요: Microsoft Search의 LinkedIn 프로필 타겟팅이 모든 채널 중 가장 낮은 CPL을 기록했습니다