사례 연구: iGaming 운영사, 8개 시장에서 CPA 40% 절감
고객사: 다중 시장 iGaming 운영사 · 기간: 8개월 · 플랫폼: Google Ads, Meta Ads, TikTok
도전 과제
잘 정립된 온라인 카지노 및 스포츠 베팅 운영사는 핵심 시장(영국 및 몰타)에서 증가하는 고객 확보 비용으로 어려움을 겪고 있었습니다. 첫 입금자(FTD) CPA는 경쟁 심화와 플랫폼 정책 변경으로 인해 18개월 만에 60% 증가했습니다. CPA를 낮추면서 동시에 새로운 규제 시장으로 확장해야 하는 이중 과제에 직면했으며, 이는 운영 최적화와 규정 준수 인프라를 모두 필요로 했습니다.
운영사는 8개 관할권에서 라이선스를 보유했지만, 광고는 2곳에서만 활발히 진행 중이었습니다. 이전의 확장 시도는 광고 플랫폼에서 계정 정지 및 규정 준수 실패로 인해 차단되었습니다.
전략
지역 타겟팅 규정 준수 프레임워크
영국(UKGC), 몰타(MGA), 스페인(DGOJ), 독일(GGL), 스웨덴(Spelinspektionen), 캐나다(온타리오), 브라질, 콜롬비아 등 8개 관할권을 포괄하는 시장별 규정 준수 프레임워크를 구축했습니다. 각 시장은 적절한 책임 있는 도박 메시지가 포함된 맞춤형 광고 문구, 필수 면책 조항이 포함된 현지화된 랜딩 페이지, 라이선스가 있는 지역에서만 광고를 게재하도록 지리적 펜싱 타겟팅을 적용했습니다.
FTD 최적화 캠페인 구조
등록이 아닌 첫 입금에 최적화되도록 캠페인을 재구성했습니다. Meta의 Conversions API와 Google의 Enhanced Conversions를 사용하여 입금 가치 데이터와 함께 FTD 이벤트를 전달했습니다. 이를 통해 플랫폼 알고리즘이 계정만 만들고 입금하지 않는 사용자가 아닌, 진정한 입금 의도가 있는 사용자를 타겟팅하도록 훈련했습니다.
시장별 크리에이티브 전략
시장별 맞춤형 크리에이티브 전략을 개발했습니다. 영국 캠페인은 프리미엄 브랜드 포지셔닝과 책임 있는 도박을 강조했습니다. 라틴 아메리카 캠페인은 가입 보너스와 게임 다양성에 초점을 맞췄습니다. 북유럽 시장은 절제되고 규정 준수 우선의 메시지를 사용했습니다. TikTok 캠페인은 크리에이터 파트너십을 활용하여 진정성 있는 게임 콘텐츠를 제작했습니다.
8개월 후 성과
- CPA 40% 감소 - 모든 시장에서 혼합 FTD CPA가 $85에서 $51로 하락
- FTD 거래량 2.8배 증가 - 월간 첫 입금자 수가 4,200명에서 11,800명으로 증가
- 8개 활성 시장 - 완전한 규정 준수를 갖춘 2개 규제 관할권에서 8개로 확장
- 월간 지출액 $140만 - 효율성을 개선하면서 예산 3배 확대
- 규정 준수 사고 제로 - 모든 시장에서 규제 경고 또는 플랫폼 정지 없음
- TikTok이 2위 채널로 부상 - FTD의 28%가 TikTok 캠페인에서 발생, 가장 빠르게 성장하는 채널
핵심 인사이트
규정 준수 우선 운영이 확장을 가능하게 합니다.
인증된 계정, 시장별 랜딩 페이지, 현지화된 책임 있는 도박 메시지 등 적절한 규정 준수 인프라를 사전에 구축함으로써 이전에 확장을 막았던 계정 정지를 제거했습니다.
FTD 최적화는 단위 경제성을 변화시킵니다.
등록이 아닌 입금에 최적화함으로써 수익을 창출하지 못하면서 예산을 소모하는 저품질 리드의 40~60%를 제거했습니다.
시장 다각화는 위험을 줄입니다.
8개 시장에서 운영함으로써 단일 시장이 전체 FTD 거래량의 25% 이상을 차지하지 않도록 하여, 개별 시장의 규제 변화나 경쟁 역학에 대한 노출을 줄였습니다.