5x рост лидов для fintech SaaS платформы

Кейс, Финтех, B2B SaaS, Омниканальный подход

Задача

Финтех SaaS платформа на стадии Series B, предоставляющая платежную инфраструктуру для среднего бизнеса, не могла нарастить B2B генерацию лидов за пределы органических и реферальных каналов. Результаты платной рекламы застопорились на уровне примерно 120 квалифицированных лидов в месяц при растущей стоимости $185 за лид.

Основные вызовы:

• Долгие B2B циклы продаж (45-90 дней) затрудняют атрибуцию
• Узкая аудитория с высокой стоимостью и низким объемом (CFO, VP Finance в компаниях среднего размера)
• Регуляторные требования для финансовой рекламы в разных регионах
• Высокая конкуренция в брендированных и общих поисковых запросах

Наша стратегия

Мы разработали многоканальный подход, использующий сильные стороны каждой платформы на разных этапах воронки, с внедрением продвинутой системы скорирования лидов и атрибуции в каждую кампанию.

Распределение по каналам

• Google Ads (40% бюджета): Поисковые кампании с высоким намерением, нацеленные на ключевые слова осведомленной аудитории. Добавили Performance Max с сигналами первоклассной аудитории для расширения охвата
• LinkedIn Ads (35% бюджета): Таргетирование по должностям и размеру компании для CFO, VP Finance и Treasury Directors. Lead Gen Forms для беспрепятственного преобразования. Смотрите наш гайд по стратегии LinkedIn Ads для B2B
• Meta Ads (25% бюджета): Lookalike аудитории на основе CRM данных, ретаргетинг посетителей сайта и распространение контента по мысль-лидерству

Творческая стратегия

• Разработали креативы под каждую платформу: LinkedIn использовал профессиональный data-driven контент, Meta использовал видео с отзывами и фрагменты кейсов, Google использовал RSA с фокусом на преимущества
• Создали контентную воронку: скачивание whitepaper, регистрация на вебинар, запрос демо
• Реализовано последовательный ретаргетинг с сообщениями, адаптирующимися в зависимости от стадии взаимодействия

Запуск и оптимизация

Кампания работала 6 месяцев с постоянной оптимизацией и тестированием.

Месяцы 1-2: Подготовка

• Установили отслеживание конверсий, настроили импорт офлайн-конверсий из CRM
• Запустили начальные кампании на всех трех платформах с консервативными бюджетами
• A/B-тестирование посадочных страниц: развернутый vs. лаконичный формат, с видео-демо и без

Месяцы 3-4: Оптимизация

• Перераспределили 15% бюджета Google с общих запросов на поисковые запросы конкурентов и сравнения (конверсия выросла в 2 раза)
• LinkedIn: Перешли с Sponsored Content на Lead Gen Forms, снизив CPL на 28%
• Meta: Выявили, что видео-отзывы превосходят статические кейсы по CTR в 3,2 раза
• Внедрили скоринг качества лидов: доля SQL из платных каналов выросла с 18% до 34%

Месяцы 5-6: Масштабирование

• Увеличили общий бюджет с $95K до $180K в месяц после подтверждения экономики модели
• Запустили Microsoft Ads как 4-й канал, используя таргетирование по профилям LinkedIn (CPL на 12% ниже, чем в Google Search)
• Расширили географическое таргетирование с только США на США + UK + EU

Результаты

Метрика	До	После (месяц 6)	Изменение
Квалифицированные лиды в месяц	120	600+	+400%
Стоимость одного лида	$185	$120	-35%
Доля SQL	18%	34%	+89%
Pipeline ROAS	3,1x	8,2x	+164%
Рынки	1 (США)	3 (США/UK/EU)	+200%

Ключевые выводы

• Мультиканальность критична для B2B: Ни одна платформа не могла обеспечить 5-кратный рост отдельно. Каждый канал решал конкретные задачи воронки
• Качество лидов важнее, чем объем: Благодаря скорингу лидов и обратной связи из CRM мы удвоили долю SQL, одновременно масштабируя объемы
• Последовательный ретаргетинг укрепляет доверие: B2B-покупатели нуждаются в нескольких точках контакта. Наша контент-ориентированная последовательность ретаргетинга ускорила цикл продаж на 22%
• Не пропускайте Microsoft Ads в B2B: Таргетинг по профилям LinkedIn в Microsoft Search показал самый низкий CPL среди всех каналов