Кейс: Оператор iGaming снизил CPA на 40% сразу в 8 странах

Клиент: Оператор iGaming на нескольких рынках, Срок: 8 месяцев, Платформы: Google Ads, Meta Ads, TikTok

Задача

Авторитетный оператор онлайн-казино и спортивных ставок столкнулся с ростом стоимости привлечения клиентов на основных рынках (Великобритания и Мальта). CPA первых депозитов (FTD) вырос на 60% за 18 месяцев из-за обострения конкуренции и изменения политики платформ. Нужно было снизить CPA при одновременном расширении на новые регулируемые рынки, что требовало как оптимизации операций, так и построения инфраструктуры соответствия нормам.

Оператор владел лицензиями в 8 странах, но активно рекламировался только в 2. Попытки расширения блокировались блокировками аккаунтов и сбоями в соответствии нормам на рекламных платформах.

Наша стратегия

Сертифицированные мультиплатформенные аккаунты

Мы развернули рекламные аккаунты, сертифицированные для азартных игр, в Google Ads, Meta Ads, и TikTok для каждого целевого рынка. Каждый аккаунт был предварительно одобрен для рекламы азартных игр в конкретной стране, с необходимой документацией по соответствию и интеграцией ответственного гейминга.

Каркас соответствия с геотаргетингом

Мы создали каркас соответствия нормам для 8 стран: Великобритания (UKGC), Мальта (MGA), Испания (DGOJ), Германия (GGL), Швеция (Spelinspektionen), Канада (Онтарио), Бразилия и Колумбия. Для каждой страны были адаптированные текст объявлений с уместным обращением к ответственному гейминду, локализованные целевые страницы с необходимыми дисклеймерами и географическое таргетирование только на лицензированные территории.

Структура кампании, оптимизированная под FTD

Мы перестроили кампании для оптимизации под первые депозиты, а не под регистрации. Используя Conversions API в Meta и Enhanced Conversions в Google, мы передавали события FTD с данными о сумме депозита. Это обучило алгоритмы платформ находить пользователей с реальным намерением пополнить счет, а не просто создать аккаунт и никогда не вносить деньги.

Стратегия креативов по странам

Мы разработали адаптированные под каждую страну стратегии креативов. Кампании в Великобритании делали упор на премиум-позиционирование бренда и ответственный гейминг. Кампании в ЛатАме сосредоточились на бонусах за регистрацию и разнообразии игр. Северные рынки использовали сдержанный, ориентированный на соответствие нормам месседжинг. TikTok кампании построили на партнерства с создателями контента для аутентичного игрового контента.

Результаты за 8 месяцев

• Снижение CPA на 40% - агрегированный FTD CPA упал с $85 до $51 по всем странам
• Рост объема FTD в 2,8 раза - число первых депозитов в месяц выросло с 4 200 до 11 800
• 8 активных рынков - расширение с 2 до 8 регулируемых стран с полным соответствием нормам
• $1,4M ежемесячного бюджета - увеличили бюджет в 3 раза при улучшении эффективности
• Без нарушений соответствия требованиям - ни одного предупреждения регуляторов или блокировки аккаунтов на всех рынках
• TikTok стал каналом номер 2 - 28% всех первых депозитов пришли из TikTok, самого быстрорастущего канала

Ключевые выводы

Соответствие требованиям с самого начала открывает путь к масштабированию. Правильная инфраструктура соответствия с самого старта, сертифицированные аккаунты, лендинги под каждый рынок и локализованная ответственная информация об азартных играх, исключили блокировки аккаунтов, которые раньше перекрывали расширение.

Оптимизация под депозиты трансформирует экономику единицы товара. Переход на оптимизацию по депозитам вместо регистраций исключил 40-60% низкокачественных лидов, которые съедали бюджет без генерации выручки.

Диверсификация рынков снижает риск. Работа на 8 рынках означала, что ни один рынок не составлял больше 25% общего объема первых депозитов, что снижало риск от изменений регуляции или конкурентной ситуации на отдельном рынке.