5-кратне збільшення кількості лідів для Fintech SaaS платформи

Кейс · Fintech · B2B SaaS · Мультиканальний

Проблема

Наша стратегія

Ми розробили мультиканальний підхід, використовуючи сильні сторони кожної платформи на різних етапах воронки, з вбудованою складною системою оцінки лідів та атрибуції в кожній кампанії.

Мікс каналів

• Google Ads (40% бюджету): Пошукові кампанії з високим наміром, орієнтовані на ключові слова, які свідчать про обізнаність з рішенням. Додали Performance Max із сигналами аудиторії першої сторони для ширшого охоплення
• LinkedIn Ads (35% бюджету): Таргетинг за посадами та розміром компанії для CFO, VP фінансів та директорів казначейства. Форми лідогенерації для безфрикційної конверсії. Дивіться наш гайд зі стратегії B2B лідогенерації в LinkedIn Ads
• Meta Ads (25% бюджету): Схожі аудиторії з CRM даних, ретаргетинг відвідувачів сайту та поширення контенту для лідерства думок

Креативна стратегія

• Розробили креативи для кожної платформи: LinkedIn, професійні повідомлення на основі даних, Meta, відеовідгуки та фрагменти кейсів, Google, RSA з фокусом на вигоди
• Створили контентну воронку: завантаження вайтпейперів → реєстрація на вебінари → запити на демо
• Впровадили послідовний ретаргетинг з повідомленнями, що змінюються залежно від етапу взаємодії

Виконання та оптимізація

Кампанія тривала 6 місяців з постійною оптимізацією та тестуванням.

Місяць 1-2: Основа

• Встановили відстеження конверсій, налаштували імпорт офлайн-конверсій з CRM
• Запустили початкові кампанії на всіх трьох платформах з консервативними бюджетами
• A/B тестували цільові сторінки: довгі vs. короткі, з демо-відео та без

Місяць 3-4: Оптимізація

• Перерозподілили 15% бюджету Google із загальних на конкурентні та порівняльні ключові слова (конверсія зросла вдвічі)
• LinkedIn: Перейшли зі спонсорованого контенту на форми лідогенерації, зменшивши CPL на 28%
• Meta: Виявили, що відеовідгуки перевершують статичні кейси за CTR у 3,2 рази
• Впровадили оцінку якості лідів: рівень SQL з платних каналів зріс з 18% до 34%

Місяць 5-6: Масштабування

• Збільшили загальний бюджет з $95K до $180K на місяць, оскільки економіка одиниці підтвердилася
• Запустили Microsoft Ads як 4-й канал, використовуючи таргетинг за профілями LinkedIn (CPL на 12% нижчий, ніж у Google Search)
• Розширили географічний таргетинг з лише США до ринків США + Великобританія + ЄС

Результати

Метрика	До	Після (6-й місяць)	Зміна
Кваліфіковані ліди на місяць	120	600+	+400%
Вартість ліда	$185	$120	-35%
Рівень SQL	18%	34%	+89%
ROAS воронки	3.1x	8.2x	+164%
Ринки	1 (США)	3 (США/Великобританія/ЄС)	+200%

Ключові висновки

• Мультиканальність є ключовою для B2B: Жодна окрема платформа не змогла б забезпечити 5-кратне зростання. Кожен канал виконував свою функцію у воронці
• Якість лідів важливіша за кількість: Впровадивши оцінку лідів та зворотний зв'язок з CRM, ми подвоїли рівень SQL, одночасно масштабуючи обсяги
• Послідовний ретаргетинг будує довіру: B2B покупцям потрібні численні точки дотику. Наша контент-орієнтована послідовність ретаргетингу прискорила цикл продажів на 22%
• Не ігноруйте Microsoft Ads для B2B: Таргетинг за профілями LinkedIn у Microsoft Search забезпечив найнижчий CPL серед усіх каналів