Fintech SaaSプラットフォームのリード数を5倍に

事例紹介 · Fintech · B2B SaaS · マルチチャネル

課題

戦略

各プラットフォームの強みを異なるファネル段階で活用し、洗練されたリードスコアリングとアトリビューションをすべてのキャンペーンに組み込んだマルチチャネルアプローチを設計しました。

チャネルミックス

• Google Ads（予算の40%）： ソリューションを認知しているキーワードをターゲットにした高意図検索キャンペーン。ファーストパーティオーディエンスシグナルを使用したPerformance Maxを追加し、リーチを拡大
• LinkedIn Ads（予算の35%）： CFO、財務担当VP、トレジャリーディレクターを対象とした役職・企業規模ターゲティング。リード獲得フォームでコンバージョンを促進。詳細はLinkedIn Ads B2B戦略ガイドをご覧ください
• Meta Ads（予算の25%）： CRMデータからの類似オーディエンス、ウェブサイト訪問者のリターゲティング、ソートリーダーシップコンテンツの配信

クリエイティブ戦略

• プラットフォーム別のクリエイティブを開発：LinkedInではプロフェッショナルなデータドリブンメッセージ、Metaではビデオ testimonial や事例紹介の抜粋、Googleではベネフィット重視のRSAを採用
• コンテンツファネルを作成：ホワイトペーパーダウンロード → ウェビナー登録 → デモ依頼
• エンゲージメント段階に応じてメッセージが進化するシーケンシャルリターゲティングを実装

実行と最適化

キャンペーンは6ヶ月間実施され、継続的な最適化とテストが行われました。

1～2ヶ月目：基盤構築

• コンバージョントラッキングを導入、CRMからのオフラインコンバージョンインポートを設定
• 3つのプラットフォームすべてで初期キャンペーンを控えめな予算で開始
• ランディングページのA/Bテスト：長文 vs 短文、デモ動画あり vs なし

3～4ヶ月目：最適化

• Google予算の15%を一般キーワードから競合・比較キーワードにシフト（コンバージョン率2倍）
• LinkedIn：スポンサードコンテンツからリード獲得フォームに移行し、CPLを28%削減
• Meta：ビデオ testimonial が静的ケーススタディよりもCTRで3.2倍優れていることを特定
• リード品質スコアリングを実装：有料チャネルからのSQL率が18%から34%に向上

5～6ヶ月目：スケーリング

• ユニットエコノミクスが実証されたため、総予算を月額95Kドルから180Kドルに拡大
• 4番目のチャネルとしてMicrosoft Adsを開始、LinkedInプロファイルターゲティングを活用（Google検索よりCPLが12%低い）
• 地理的ターゲティングを米国のみから米国＋英国＋EU市場に拡大

結果

指標	改善前	改善後（6ヶ月目）	変化
月間質の高いリード数	120	600+	+400%
リード単価	$185	$120	-35%
SQL率	18%	34%	+89%
パイプラインROAS	3.1倍	8.2倍	+164%
市場数	1（米国）	3（米国/英国/EU）	+200%

主要な学び

• B2Bにはマルチチャネルが不可欠： 単一のプラットフォームだけでは5倍の成長を達成できません。各チャネルは特定のファネル目的を果たしました
• リードの質は量よりも重要： リードスコアリングとCRMフィードバックループを実装することで、ボリュームを拡大しながらSQL率を2倍にしました
• シーケンシャルリターゲティングが信頼を構築： B2Bバイヤーには複数のタッチポイントが必要です。コンテンツファーストのリターゲティングシーケンスにより、営業サイクルが22%短縮されました
• B2BではMicrosoft Adsを軽視しない： Microsoft検索でのLinkedInプロファイルターゲティングは、全チャネルの中で最も低いCPLを実現しました