事例紹介：iGaming事業者が8市場でCPAを40%削減
クライアント：複数市場展開のiGaming事業者 · 期間：8ヶ月 · プラットフォーム：Google Ads、Meta Ads、TikTok
課題
大手オンラインカジノおよびスポーツベッティング事業者は、主要市場（英国およびマルタ）における獲得コストの上昇に直面していました。競争の激化とプラットフォームポリシーの変更により、初回入金者（FTD）のCPAは18ヶ月で60%増加していました。CPAを削減しつつ、新たな規制市場へ拡大するという、運用最適化とコンプライアンス体制の両方を必要とする二重の課題に取り組む必要がありました。
同事業者は8つの法域でライセンスを保有していましたが、実際に広告を出稿していたのは2市場のみでした。過去の拡大試行は、アカウント停止や広告プラットフォームでのコンプライアンス違反により阻まれていました。
戦略
地域ターゲット型コンプライアンスフレームワーク
英国（UKGC）、マルタ（MGA）、スペイン（DGOJ）、ドイツ（GGL）、スウェーデン（Spelinspektionen）、カナダ（オンタリオ州）、ブラジル、コロンビアの8つの法域をカバーする、市場固有のコンプライアンスフレームワークを構築しました。各市場では、適切な責任あるギャンブルに関するメッセージを含むカスタマイズされた広告文、必要な免責事項を備えたローカライズされたランディングページ、ライセンス取得地域にのみ広告を配信するジオフェンシングターゲティングを実施しました。
初回入金最適化キャンペーン構造
キャンペーンを再構築し、登録ではなく初回入金に最適化しました。MetaのConversions APIとGoogleのEnhanced Conversionsを活用し、入金額データと共に初回入金イベントを送り返しました。これにより、プラットフォームのアルゴリズムが、単にアカウントを作成して入金しないユーザーではなく、実際に入金意図のあるユーザーをターゲットできるよう訓練されました。
市場別クリエイティブ戦略
市場固有のクリエイティブ戦略を開発しました。英国のキャンペーンは、プレミアムブランドポジショニングと責任あるギャンブルを強調しました。ラテンアメリカのキャンペーンは、登録ボーナスとゲームの種類の豊富さに焦点を当てました。北欧市場では、抑制の効いたコンプライアンス優先のメッセージングを使用しました。TikTokキャンペーンでは、クリエイターとのパートナーシップを活用し、本物のゲーミングコンテンツを提供しました。
8ヶ月後の成果
- CPA 40%削減 - 全市場における統合FTD CPAが85ドルから51ドルに低下
- 初回入金者数2.8倍 - 月間初回入金者が4,200人から11,800人に増加
- 8つのアクティブ市場 - 完全なコンプライアンス体制のもと、2市場から8つの規制法域へ拡大
- 月間広告費140万ドル - 効率性を改善しながら予算を3倍に拡大
- コンプライアンスインシデントゼロ - 全市場において規制上の警告やプラットフォーム停止なし
- TikTokが第2のチャネルに - 初回入金者の28%がTikTokキャンペーン経由で、最も成長率の高いチャネルに
主要な学び
コンプライアンス優先の運用が規模拡大を可能にする。
認定アカウント、市場固有のランディングページ、ローカライズされた責任あるギャンブルに関するメッセージなど、適切なコンプライアンス基盤を事前に構築することで、以前は拡大を阻んでいたアカウント停止を排除しました。
初回入金最適化がユニットエコノミクスを変革する。
登録ではなく入金に最適化することで、予算を消費しながら収益を生まない低品質リードの40～60%を排除しました。
市場の多様化がリスクを低減する。
8市場で運用することで、全初回入金者数のうち単一市場が占める割合は25%以下となり、個々の市場の規制変更や競争環境の変化に対するエクスポージャーを低減しました。