Volume de Leads 5x Superior para uma Plataforma Fintech SaaS
Case Study · Fintech · B2B SaaS · Multicanal
5x
Aumento no Volume de Leads
-35%
Custo por Lead
$180K
Investimento Mensal em Anúncios
8.2x
ROAS do Pipeline
O Desafio
Uma plataforma fintech SaaS em Série B, que oferece infraestrutura de pagamentos para empresas de médio porte, enfrentava dificuldades em escalar a geração de leads B2B para além dos canais orgânicos e de referência iniciais. Os seus esforços internos de publicidade paga tinham estagnado em aproximadamente 120 leads qualificados por mês, com um custo por lead de $185 que aumentava mês após mês.
Os principais desafios incluíam:
- Ciclos de venda B2B longos (45-90 dias), dificultando a atribuição
- Público-alvo de nicho, de alto valor mas baixo volume (CFOs, VPs de Finanças em empresas de médio porte)
- Considerações regulatórias para publicidade de serviços financeiros em várias regiões
- Saturação de concorrentes em termos de pesquisa genéricos e de marca
A Nossa Estratégia
Concebemos uma abordagem multicanal que aproveita os pontos fortes de cada plataforma em diferentes fases do funil, com scoring de leads e atribuição sofisticados integrados em cada campanha.
Mix de Canais
- Google Ads (40% do orçamento): Campanhas de pesquisa de alta intenção direcionadas a palavras-chave de consciência de solução. Adicionámos Performance Max com sinais de audiência primários para maior alcance
- LinkedIn Ads (35% do orçamento): Segmentação por cargo e dimensão da empresa para CFOs, VPs de Finanças e Diretores de Tesouraria. Formulários de Geração de Leads para conversão sem atrito. Consulte o nosso guia de estratégia B2B para LinkedIn Ads
- Meta Ads (25% do orçamento): Audiências semelhantes a partir de dados CRM, retargeting de visitantes do site e distribuição de conteúdo para artigos de liderança de pensamento
Estratégia Criativa
- Desenvolvemos criativos específicos para cada plataforma: LinkedIn com mensagens profissionais baseadas em dados, Meta com testemunhos em vídeo e excertos de case studies, Google com RSAs focados em benefícios
- Criámos um funil de conteúdo: downloads de whitepapers → inscrições em webinars → pedidos de demonstração
- Implementámos retargeting sequencial com mensagens que evoluíam com base na fase de envolvimento
Execução e Otimização
A campanha decorreu durante 6 meses com otimização e testes contínuos.
Mês 1-2: Fundação
- Instalámos o tracking de conversões e configurámos importações de conversões offline a partir do CRM
- Lançámos campanhas iniciais nas três plataformas com orçamentos conservadores
- Testámos A/B as landing pages: formato longo vs. formato curto, com e sem vídeo de demonstração
Mês 3-4: Otimização
- Transferimos 15% do orçamento do Google de palavras-chave genéricas para palavras-chave de concorrentes e comparação (taxa de conversão 2x superior)
- LinkedIn: Migrámos de Sponsored Content para Formulários de Geração de Leads, reduzindo o CPL em 28%
- Meta: Identificámos que os testemunhos em vídeo superavam os case studies estáticos em 3,2x na taxa de cliques (CTR)
- Implementámos scoring de qualidade de leads: a taxa de SQL proveniente de canais pagos aumentou de 18% para 34%
Mês 5-6: Escalabilidade
- Aumentámos o orçamento total de $95K para $180K por mês à medida que a economia unitária se confirmava
- Lançámos o Microsoft Ads como 4.º canal, aproveitando a segmentação por perfil do LinkedIn (CPL 12% inferior ao Google Search)
- Expandimos a segmentação geográfica de apenas EUA para mercados EUA + Reino Unido + UE
Resultados
| Métrica | Antes | Depois (Mês 6) | Alteração |
|---|---|---|---|
| Leads Qualificados Mensais | 120 | 600+ | +400% |
| Custo por Lead | $185 | $120 | -35% |
| Taxa de SQL | 18% | 34% | +89% |
| ROAS do Pipeline | 3.1x | 8.2x | +164% |
| Mercados | 1 (EUA) | 3 (EUA/RU/UE) | +200% |
Principais Conclusões
- O multicanal é essencial para B2B: Nenhuma plataforma, por si só, conseguiria gerar um crescimento de 5x. Cada canal serviu um propósito específico no funil
- A qualidade do lead é mais importante que o volume: Ao implementar scoring de leads e ciclos de feedback com o CRM, duplicámos a taxa de SQL enquanto escalávamos o volume
- O retargeting sequencial cria confiança: Os compradores B2B precisam de múltiplos pontos de contacto. A nossa sequência de retargeting focada em conteúdo acelerou o ciclo de vendas em 22%
- Não ignore o Microsoft Ads para B2B: A segmentação por perfil do LinkedIn no Microsoft Search gerou o CPL mais baixo de todos os canais
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